Jak na pohledávky

 

Pravidla pro práci s obchodními pohledávkami se formují od dob, kdy se začalo prodávat na dluh, v dnešní terminologii poskytovat odklad splatnosti nebo, chcete-li, dodávat na fakturu. Pravidla to jistě nejsou složitá a jejich hlavní principy jsou většinou každému zřejmé, ale v běžné praxi se na některé z nich dost často zapomíná. Mnozí si na ně potom vzpomenou, až když se ve svém podnikání setkají s tím, že jim některý zákazník či partner nezaplatí. Z vlastní zkušenosti vím, že riziko nezaplacení se při poskytnutí odkladu platby nedá nikdy ošetřit na sto procent, do obchodní transakce bychom ale měli vstupovat s pocitem, že jsme pro jeho eliminaci udělali maximum.

 

Ještě než se pustím do konkrétních doporučení pro práci s pohledávkami,  chtěl bych připomenout, co pro firmu může znamenat neuhrazená pohledávka. Prostředky neplánovaně vázané v pohledávkách vedou ke zhoršení likvidity, ta se odráží ve snížené schopnosti platit včas své závazky, na což mohou dodavatelé či jiní partneři reagovat zhoršením platebních či cenových podmínek. V extrémních případech může nedostatek likvidity vyústit až v insolvenční řízení, v nejhorším scénaři zakončené prohlášením úpadku. Další neblahé dopady nejsou tak dramatické, ale je jich celá řada. Tvorba opravných položek, náklady spojené s administrací problematických pohledávek, vyšší potřeba financování a související úrokové náklady, to vše dopadá do hospodářského výsledku, zhoršuje obraz podnikání z pohledu finančních analytiků a nižší bonita ztěžuje dostupnost  bankovních úvěrů, což utahuje opět smyčku platební neschopnosti s katastrofickým scénářem zmíněným v úvodu tohoto odstavce.

 

 

1)      Nezajištěný odklad splatnosti poskytujte pouze partnerům, o kterých máte pozitivní informace týkající se nejen jejich schopnosti platit, ale také jejich platební morálky. Ty můžete získat z různých zdrojů, od veřejně publikovaných účetních výkazů až po konkrétní zkušenosti jiných dodavatelů. Tady je ovšem potřeba říci, že analýzy provedené na základě těchto podkladů vždy vypovídají pouze o historii firmy, ne o její budoucnosti, kdy bude pohledávka splatná.

 

 

2)     Maximální výši dluhu vždy přizpůsobte důvěryhodnosti vašeho partnera. To souvisí s vyhodnocením jeho platební schopnosti a morálky podle předchozího odstavce.

 

 

3)     Snažte se zajistit co nejlepší právní vymahatelnost své pohledávky. V praxi to znamená zajištění dostatečné dokumentace prokazující, že jste oprávněný věřitel z dané pohledávky. Může se jednat např. o kupní smlouvy, dodací listy, předávací protokoly či uznání dluhu. K urychlení případného vymáhání pohledávky se také dost často používá směnka dlužníka.

 

 

4)     Pokud je to možné, dozajistěte si pohledávku majetkem obchodního partnera. K tomuto účelu se dá využít jak jeho movitého, tak i nemovitého majetku.

 

 

5)     Vyzkoušet se dá i možnost zajištění pohledávek prostřednictvím ručení třetí strany. Třetí stranou v tomto případě nejčastěji bývá majetkově spřízněná společnost, banka, factoringová společnost nebo úvěrová pojišťovna.

 

Jsem si velmi dobře vědom, že schopnost dosažení lepší pozice prosazením všech výše uvedených doporučení je přímo úměrná vyjednávací síle budoucího věřitele. Jinými slovy, čím silnější dodavatel, tím si může klást přísnější podmínky k ošetření svých pohledávek. Ale proč to alespoň nezkusit. 

 

Velkým, v dnešní době často vyhledávaným, pomocníkem při ošetřování pohledávek jsou factoringové společnosti, které dokáží svým klientům nejen řešit zmiňovaný problém s likviditou, ale umí se také velmi efektivně postarat o inkaso pohledávek, popřípadě převezmou i riziko nezaplacení. Factoring je z tohoto pohledu nejkomplexnější finanční nástroj zajišťující jak profinancování, tak správu pohledávek. Vezmeme-li v úvahu jeho přidanou hodnotu, factoring určitě není drahým finančním nástrojem, což je poněkud přežitá představa, se kterou se lze ještě občas setkat. Pro factoring je naopak typické, že jeho uživatel platí vždy pouze za služby, které skutečně využívá. Factoring je určen všem výrobním i obchodním firmám, jejichž roční obrat dosahuje minimálně CZK 20 mil., a mohou do tohoto způsobu financování zapojit alespoň pět odběratelů.

 

Ing. Jindřich Horák, obchodní ředitel ČSOB Factoring