Protože factoring je velmi účinným nástrojem na řízení a krátkodobé plánování cash flow ve firmě. Svým uživatelům nabízí dostupný zdroj peněz, bez omezení účelu jeho využití. Často je factoringová společnost při schvalování obchodu rychlejší a pružnější než bankovní instituce při poskytování provozního úvěru. Nezbytnou součástí factoringového financování je správa pohledávek, která má pro spoustu podniků velký význam. Zvláště u větších firem může být externí správa pohledávek jednou z cest jak nejen snížit náklady ale i zvýšit efektivitu inkasa pohledávek. Mnozí dlužníci se „ukázní“, když proti nim stojí profesionální správce pohledávek. Měli jsme typický případ. Jedna společnost, která je klientem ČSOB s nejvyšším kreditním ratingem, se na nás obrátila jenom z toho důvodu, že měla v Německu odběratele, který jí pod nejrůznějšími záminkami zdržoval platby. Vůbec nepotřebovali financování, jen chtěli aby se změnila osoba věřitele a zafungovalo to perfektně. Na platební morálku některých dlužníků účinkují i takovéto efekty.
Opravdu může flexibilita při schvalování obchodních případů vysvětlením zájmu o factoring v dnešním finančním světě, v němž převažuje nabídka a poskytovatelé kapitálu se perou o to, aby mohli financovat nejrůznější potřeby svých klientů?
Určitě je pravda, že se finanční společnosti předhánějí v nabídce peněz jak podnikatelskému sektoru tak i domácnostem. Nicméně i banky mají své limity rizika. Mnohé podniky při rychlé obchodní expanzi narážely u bank na meze své úvěrovatelnosti při rostoucí potřebě kapitálu. Factoring umožňuje zvýšit příliv hotovosti do firmy i za práh akceptovatelnosti bank, protože se při vyhodnocování rizika na rozdíl od bank více zaměřuje na kvalitu portfolia odběratelů financovaných firem. A tím má také nastavený jiný, více individuální, systém schvalování. Vedle toho jsme oproti bance malá firma se čtyřiceti zaměstnanci, takže procesy zde probíhají jinak než ve firmě s tisíci pracovníků. Flexibilita je opravdu předností factoringu.
Můžete dát příklad nebo uvést porovnání?
Typickým případem je, když vám zavolá podnik, že má možnost zajímavé zakázky, ale odběratel požaduje potvrzení zakázky rychle, obvykle nejpozději do druhého dne. Taková firma má u nás schválen limit řekněme pět miliónů, ale s touto fakturou by se dostala na osm. Co teď? Pokud se jim nepodaří zakázku profinancovat, tak o ni přijdou. Pokud by se ucházeli o provozní úvěr v bance, pak by jeho vyřízení i s použitím urgentních postupů trvalo v řádu dnů. My to zvládneme v řádu hodin. Navíc tím, že hodnotíme zejména odběratele našich klientů, jsme schopni jim půjčit víc než banka. Standardně banky financují 70 procent nominální hodnoty pohledávky, my standardně 80 procent a můžeme jít až na 90. Vedle toho postoupené pohledávky financujeme až do 90 dnů po lhůtě splatnosti. Je to dáno tím, že banky hodnotí žadatele z řad malých a středních podniků typicky pomocí nějakého sofistikovaného počítačového systému. To v praxi funguje tak, že do systému se vloží data a zjistí se, že úvěr se poskytne s maximálně takovým limitem. Ale pokud podnik potřebuje vyšší úvěr, může to být problém, protože na základě účetních výkazů mu ho banka neschválí. Proto také od doby těsnější spolupráce s naší mateřskou bankou financujeme více klientů, jejichž požadavky jsou nad rámec standardně schvalitelného limitu v bance.
Takhle to zní, jako kdyby banka, vyváděla rizika na dceřinou factoringovou společnost.
Tak to určitě není. Banka a factoringová společnost pracují každá s jinou úrovní ošetření rizika. Je rozdíl v riziku u provozního úvěru obecně zajištěného pohledávkami, jejichž soupis jednou za měsíc podnikatel doloží bance, a je něco zcela jiného, když my jsme skutečnými vlastníky každé pohledávky a máme detailní znalosti o platební historii jednotlivých dlužníků.. Pokud tedy některé podniky potřebují vyšší financování, než je jim schopna poskytnout banka, a mají dostatek ppohledávek za více odběrateli, je jen přirozené, když je pošlou za námi. Není to žádné přehazování si rizikových případů.
V čem spatřujete příznivé podmínky pro relativně vysoké tempo růstu factoringu i v letošním roce?
Kromě už v úvodu zmiňovaných základních výhod produktu samotného, je to výraznější podpora cross-sellingu ve finančních skupinách, kam velké factoringové společnosti patří. Je zde opravdu patrná snaha nabídnout klientovi komplexní finanční služby od standardních bankovních operací, přes pojištění, leasing a pochopitelně i factoring. Obecně zájmu o factoring nahrává také nízká penetrace trhu v ČR ve srovnání s vyspělejšími zeměmi. To znamená slibné růstové příležitosti i do dalších let. Navíc v porovnání například s rokem 2000 výrazně klesly i náklady spojené s factoringem, takže dnes firmy zaplatí srovnatelnou úrokovou marži za půjčené peníze od factoringové společnosti jako bance a cena za správu pohledávek již je pro většinu firem také přijatelná. Vedle rostoucího zájmu o standardní regresní formu factoringu v poslední době roste zájem firem o tzv. berzegresní factoring, který svým uživatelům navíc nabízí i převzetí rizika neplacení. Toto potvrzuje zájem českých firem o ošetřování rizik spojených s inkasem svých pohledávek zejména vůči odběratelům ze zahraničí, nebo vůči těm, ke kterým zatím nemají plnou důvěru dodávat na otevřený úvěr.
Část manažerů je dodnes přesvědčena, že factoring se hodí jen pro firmy v nesnázích, což není pravda. Kdy došlo v manažerské veřejnosti k poznání, že factoring není pouze způsob rizikového financování?
To je různé. Někdo půvab a přidanou hodnotu factoringu objevil již počátkem 90tých let a jeho firma s factoringem vyrostla a roste dále, někdo může žít v představě, že na factoringovou společnost se obrátí až bude nejhůře. Jisté však je, že za posledních 15 let, co se factoring v ČR začal rozvíjet, se okruh manažerů kteří dnes vědí, co vše jim factoring může nabídnout, výrazně rozšířil, což potvrzuje vzrůstající obliba tohoto finančního nástroje. Určitě k propagaci factoringu přispěly samy factoringové společnosti, které poskytují své služby stále širšímu okruhu firem v nejrůznějších oborech. Často to funguje tak, že pokud factoringové služby začne využívat lídr v oboru, tak ostatní hráči zpozorní. Začnou si klást otázky, zda způsoby financování nedávají lídrovi na trhu nějaké konkurenční výhody. A to jsou momenty, kdy mnozí manažeři začnou přehodnocovat dřívější myšlenková klišé, že factoring se hodí jen pro rizikové firmy. Ale nejde jen o manažery. Situace se otáčí i v bankovním sektoru, kde se mnoho lidí stále domnívá, že factoring se hodí především pro rizikové operace. Máme zpracovanou prezentaci případových studií, kde se objevují příklady z praxe, kdy factoringové financování využívají firmy, které by bez problému dostaly úvěr od banky, ale ta jim k tomu nedokáže nabídnout správu pohledávek, nebo převzetí rizika neplacení , proto po racionálmí úvaze spolupracují s factoringovou společností.
Může factoring kanibalizovat provozní úvěr banky? Přece jen úrokový výnos bude mít banka z provozního úvěru, nebo factoringová společnost.
Termín kanibalský produkt bych ve vztahu k factoringu rozhodně nepoužil. Vím, že jste to řekl záměrně, abyste mě trochu vyprovokoval. Jsem přesvědčen, že ani kolegové z banky factoring nevnímají jako kanibalský produkt. Možná že to tak mohlo být vnímáno v minulosti, ale dnes to rozhodně neplatí. Ve skupině je nastaven takový motivační systém, že bankéř má zájem najít pro klienta takový produkt, který nejlépe odpovídá předmětu financování, finanční situaci klienta, požadovanému objemu peněz apod. Factoring je tady vedle standardních bankovních úvěrů, leasingu a jiných forem financování, pouze další alternativou, ze které si klient může vybírat Kdybychom si ve skupině konkurovali, pak by to bylo špatně.
Obecně se zdá factoring výhodnější pro obchod se sezónní fakturací. Je také výhodný pro firmy bez výraznějších příjmových cyklů?
Určitě. Vždyť každá firma, bez ohledu na to jak je „poznamenána“ sezónností, má zájem na stabilitě a předvídatelnosti svého cash flow, a v tom factoring manažerům firmy perfektně pomáhá. Máte pravdu, že financování prostřednictvím factoringu je určitě výhodné i pro firmy s výrazným sezónním cyklem, protože nárok na factoringové financování věrně kopíruje výši postoupených pohledávek. A jak už jsem říkal, factoringová společnost dokáže v takových případech reagovat velmi pružně na nové požadavky firem, obvykle rychleji než banka.
Ale firma se sezónními výkyvy tržeb je váš typický klient, ne?
Ano, je to tak. Takové společnosti si vyžadují individuální obsluhu zkušeným pracovníkem, který velmi dobře zná příslušný obor podnikání, daného klienta a jeho odběratele a dokáže posoudit riziko, zda klient může dostat více peněz než za normální situace. Obecně jsou tedy takové firmy trochu náročnější na kontrolu, než firmy se stabilními příjmy, ale na druhé straně po té, co si vyzkouší factoringové služby, zůstávají obvykle dlouholetými věrnými klienty.
Není alternativou k factoringu vyšší využívání dodavatelských úvěrů v ekonomice?
Vůbec ne. To jsou trendy, které se vzájemně doplňují. Dodavatelský úvěr znamená, že dodavatel poskytne platební podmínku odběrateli, tzn. dodá mu zboží či služby na otevřený úvěr. A kdo je naším klientem? No právě ten dodavatel, který po dodání služeb nebo zboží čeká až mu po určité době odběratel zaplatí s tím rizikem, že také může zaplatit až po stanovené lhůtě splatnosti, nebo také vůbec. Pak se můžeme ptát, kdy si dodavatel může dovolit poskytnout velkorysejší platební podmínky svému odběrateli? Může to udělat jen v tom případě, že svoji výrobu, resp. svůj obchod, dokáže profinancovat z jiných zdrojů, buď vlastních nebo cizích. Dodavatel to může pojmout jako svou konkurenční výhodu. Řekne svému odběrateli: jsem schopen vám dodat stejně kvalitní výrobek jako konkurence a navíc mi můžete zaplatit o měsíc později. A pokud na to nemá z vlastních zdrojů, pak se obrací na nějakého poskytovatele financí. Například na factoringovou společnost. Takže i díky factoringu si firmy mohou dovolit poskytovat delší obchodní úvěry. To je dnes jeden z účinných nástrojů konkurenčního boje.
Nebývá to často naopak? Myslím tím situaci, kdy si výrazně silnější odběratel vynutí určité platební podmínky.
Samozřejmě že toto je typická situace pro malé české dodavatele, kteří dodávají do velkých nadnárodních firem, které jim pak diktují platební podmínky. Takové firmy se pak na nás často obracejí, zda jim pomůžeme řešit jejich tíživou situaci v cash flow. Tam kde má dodavatel více jak 3 odběratele, kteří nejsou majetkově spříznění, nezakazují postupování pohledávek a ročně jim dodá za více jak CZK 20 mil., jim většinou pomůžeme.